2018年LED顯示屏營(yíng)銷模式：渠道or工程？

發(fā)布日期:2018-08-02 點(diǎn)擊次數(shù):1258

　　對(duì)于LED顯示屏行業(yè)而言，2017年無(wú)疑是充滿“波折”的一年，原材料價(jià)格上漲，產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)烽火連天，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激化等，無(wú)一不讓LED顯示屏廠家膽戰(zhàn)心驚。面對(duì)如此動(dòng)蕩不安的市場(chǎng)局面，眾多企業(yè)前仆后繼的在營(yíng)銷模式上發(fā)力，走渠道的走渠道，走工程的走工程，促使渠道與工程之間的營(yíng)銷模式之戰(zhàn)打得熱火朝天，使整個(gè)LED顯示屏行業(yè)“身陷”水深火熱之中。到了2018年，市場(chǎng)逐步穩(wěn)定，各大LED顯示屏企也逐步歸于理性，開始全方面思考渠道與工程兩種營(yíng)銷模式之間的利害。那么，在競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈的LED顯示屏行業(yè)，渠道營(yíng)銷與工程營(yíng)銷究竟誰(shuí)會(huì)更適用當(dāng)下行業(yè)的發(fā)展，得到各大企業(yè)的青睞呢？

　　產(chǎn)業(yè)升級(jí) 渠道深受廠家青睞

　　誠(chéng)然，工程營(yíng)銷是LED顯示屏行業(yè)內(nèi)最早出現(xiàn)的營(yíng)銷方式，同樣也是最傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段之一，廠家直接通過(guò)招標(biāo)、業(yè)務(wù)人員交談等途徑獲取工程項(xiàng)目，并將產(chǎn)品銷售至客戶手中，整個(gè)交易過(guò)程不需要經(jīng)手中間的代理商，以最簡(jiǎn)化、最低的產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)成本，達(dá)到滿足顧客利益最大化的需求。

　　2012年以前，LED顯示屏行業(yè)營(yíng)銷方式相對(duì)單一，主要以工程營(yíng)銷式為主，各大廠家重視公司內(nèi)部銷售人員的培養(yǎng)，通過(guò)銷售人員承接項(xiàng)目工程及工程商提供訂單等途徑完成企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，但這種模式太過(guò)單一，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也很被動(dòng)，行業(yè)形勢(shì)好時(shí)，企業(yè)還能保證出貨，獲得不錯(cuò)的銷量成績(jī)，但若遇到行業(yè)形勢(shì)不好時(shí)，訂單波動(dòng)性大，銷售量極不穩(wěn)定。而從2016年以后，LED顯示屏行業(yè)增量不增利的局面愈演愈烈，很多企業(yè)為了穩(wěn)定的產(chǎn)品利潤(rùn)，在擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的同時(shí)重視技術(shù)創(chuàng)新，并且通過(guò)擴(kuò)產(chǎn)來(lái)滿足業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)需求。隨著競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，產(chǎn)品的同質(zhì)化，眾多企業(yè)開始意識(shí)到產(chǎn)品渠道營(yíng)銷的利處，紛紛選擇進(jìn)入渠道市場(chǎng)。

　　而LED顯示屏也正因其殊性，對(duì)渠道的專業(yè)性要求很高，注定了LED顯示屏渠道不能單純像普通商品一樣鋪貨銷售的模式，也需要尋找終端的工程商、租賃商來(lái)建立專業(yè)的銷售渠道。為此，LED顯示屏的營(yíng)銷模式發(fā)生了重大變化，由單一的工程營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)化為L(zhǎng)ED顯示屏生產(chǎn)廠家直銷模式與以全國(guó)各地區(qū)代理商批發(fā)銷售模式共存的市場(chǎng)格局，同時(shí)也激發(fā)了這場(chǎng)渠道營(yíng)銷與工程營(yíng)銷兩者之間的市場(chǎng)爭(zhēng)奪之戰(zhàn)。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈渠道之路充滿坎坷

　　在業(yè)內(nèi)早期一批企業(yè)嘗到渠道營(yíng)銷的甜頭之后，越來(lái)越多的顯示屏企業(yè)相繼效仿，“得渠道者得天下”這句話更是廣為流傳。不過(guò)渠道營(yíng)銷之所以能夠在短時(shí)間內(nèi)受到各大企業(yè)的關(guān)注，主要還是體現(xiàn)在渠道營(yíng)銷所突顯的獨(dú)特市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。相較“面對(duì)面”定制銷售的工程營(yíng)銷，渠道營(yíng)銷通過(guò)在制定區(qū)域市場(chǎng)選擇有LED顯示屏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及技術(shù)服務(wù)水平的代理商，在全國(guó)建設(shè)專業(yè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，不僅豐富了產(chǎn)品輸入市場(chǎng)的途徑，為大批量客源提供就近調(diào)貨地，還有助于企業(yè)產(chǎn)品全面的覆蓋整個(gè)終端市場(chǎng)，給客戶提供更優(yōu)的價(jià)格及更有保障的售后服務(wù)。

　　哪里有需求，哪里就有渠道，不過(guò)隨著越來(lái)越多的企業(yè)一齊涌進(jìn)渠道市場(chǎng)，當(dāng)下的企業(yè)渠道之路也不好走。近幾年，行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)打的兇猛，讓渠道市場(chǎng)的利潤(rùn)嚴(yán)重縮水，同時(shí)人工成本、原材料成本等急劇上升，在雙重壓力之下，LED顯示屏企業(yè)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間越來(lái)越低，特別是對(duì)于做常規(guī)批量生產(chǎn)的廠家，盈利空間更是十分有限，就連業(yè)內(nèi)之前一些渠道做的風(fēng)生水起的廠家這兩年也開始有點(diǎn)力不從心。

　　此外，終端市場(chǎng)所帶來(lái)的壓力也不可小覷。隨著終端市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品各方面要求的提升，客戶對(duì)產(chǎn)品定制化的需求越來(lái)越高，不僅看重產(chǎn)品質(zhì)量本身，對(duì)整個(gè)過(guò)程的交易體驗(yàn)也十分重視，使得一般走網(wǎng)點(diǎn)銷售的常規(guī)產(chǎn)品漸漸不能滿足終端市場(chǎng)的產(chǎn)品需求，又再次為廠家與客戶之間直接溝通的工程式營(yíng)銷模式帶來(lái)商機(jī)，也不斷激化渠道與工程兩種營(yíng)銷模式之間的戰(zhàn)爭(zhēng)。

　　多元化發(fā)展以企業(yè)定位選擇正確營(yíng)銷模式

　　步入2018年，上游原材料開始呈現(xiàn)降價(jià)趨勢(shì)，行業(yè)發(fā)展也日趨穩(wěn)定，經(jīng)歷了一年時(shí)間的火熱爭(zhēng)奪之后，渠道與工程之間的戰(zhàn)爭(zhēng)逐步平息，各大企業(yè)也回歸理性，不再一味追求品牌賣場(chǎng)、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，開始明確LED產(chǎn)品真正的買家是顧客而不是經(jīng)銷商，進(jìn)而加強(qiáng)終端的管理和服務(wù)。

　　選擇正確的營(yíng)銷模式對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)起著關(guān)鍵性的作用，而決定企業(yè)營(yíng)銷模式選擇的重要因素是企業(yè)的規(guī)模與定位。如果企業(yè)以批發(fā)為主，那么在全國(guó)建設(shè)多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)將更有利于產(chǎn)品輸入各大終端市場(chǎng)，渠道營(yíng)銷更適合企業(yè)的發(fā)展；反則，如果企業(yè)本身資金雄厚且不愁項(xiàng)目工程，那么更為直接的工程營(yíng)銷就完全可以令企業(yè)風(fēng)生水起。對(duì)于現(xiàn)階段的LED顯示屏企業(yè)來(lái)說(shuō)，不是沒有市場(chǎng)需求，而是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，企業(yè)明確的定位以及依據(jù)自身的資金、軟硬件實(shí)力才能準(zhǔn)確的選擇正確的營(yíng)銷模式。

　　眾所周知，以前的LED顯示屏行業(yè)，渠道市場(chǎng)與工程市場(chǎng)可謂是涇渭分明，可隨著行業(yè)的逐漸成熟與終端市場(chǎng)趨勢(shì)的不斷變化，各大企業(yè)紛紛改變單一的營(yíng)銷模式，渠道與工程并存的營(yíng)銷方針逐漸在各大企業(yè)中運(yùn)行。企業(yè)根據(jù)公司不同的產(chǎn)品及產(chǎn)品定位，選擇相應(yīng)的營(yíng)銷模式與之對(duì)應(yīng)，不僅降低營(yíng)銷成本，增加了批量常規(guī)產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，也為購(gòu)買企業(yè)定制化產(chǎn)品的客戶提供了獨(dú)特的產(chǎn)品體驗(yàn)，從而達(dá)到高質(zhì)量、高效率的協(xié)同效應(yīng)，進(jìn)一步增強(qiáng)廠家與客戶之間的互動(dòng)。隨著“渠道”與“工程”之間的“鴻溝”逐漸變小，甚至有業(yè)內(nèi)人士對(duì)此做出預(yù)測(cè)：未來(lái)，從產(chǎn)品方面來(lái)講，渠道與工程的明顯差別會(huì)越來(lái)越模糊，甚至二者將走向同化！

　　總而言之，企業(yè)應(yīng)該重視營(yíng)銷模式的選擇，一個(gè)好的營(yíng)銷模式能快速幫企業(yè)把產(chǎn)品做精、做大、做深，能幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勝地位。營(yíng)銷模式選擇不精確不但嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展壯大，還會(huì)威脅到企業(yè)的生存。此外，一定要根據(jù)企業(yè)自身情況去選擇營(yíng)銷模式，很多時(shí)候，渠道與工程是沒有完全的界限，LED顯示屏企業(yè)也不必拘泥于某一種模式的構(gòu)建，量體裁衣才是LED屏企布局營(yíng)銷模式的基本準(zhǔn)則。